基于账户的营销 (ABM) 已不再只是个热词，而是切实可行的 B2B 增长策略。但即使是设计最精良的 ABM 活动，如果建立在猜测而非洞察之上，也可能功亏一篑。这时，意向数据就派上用场了。它正是 ABM 从“定位账户”到真正理解客户需求的关键环节——就在此刻。
什么是意图数据？
简而言之，意向数据揭示了潜在买家正在网上搜索的内容。它追踪用户在各个网站、内容下载、产品比较和搜索行为中的数字足迹，从而识别哪些人正在积极寻找您品类的解决方案。
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有两种类型：
第一方意图数据：从您自己的财产（您的网站、电子邮件、聊天工具和门控内容）收集。
第三方意向数据：来源于评论网站、论坛、广告网络或发布商页面等外部平台。
在销售对话开始之前，它们共同描绘出丰富的买家行为图景。
为什么 ABM 需要意向数据
当营销和销售团队确切地知道目标客户、何时互动以及应该说什么时，ABM 的效果最佳。这时，意图数据就变得至关重要。
它如何完美融入您的 ABM 工作流程：
更智能的账户选择
您不必仅根据过去的数据或公司统计数据来选择帐户，而是可以优先考虑那些积极研究与您的产品或服务相关主题的帐户。
及时参与
意向数据会告诉您潜在买家何时“热身”。您不必等待他们填写表格 - 您已经知道他们正处于考虑阶段。
个性化内容和消息
如果您根据最近的行为知道某个帐户对“云安全”感兴趣，那么您的推广活动可以根据高度相关的消息进行定制，而不再需要通用的宣传材料。
销售与营销协调
通过共享实时意图信号，两个团队可以更有效地协调外展并避免努力不一致。
真正的影响，真正的成果
将意向数据整合到 ABM 策略中的公司报告称，他们的转化率更高、销售周期更短，销售渠道质量也更高。原因何在？因为他们不再依赖假设，而是运用基于意向的数据信号，来判断哪些账户真正有市场。
最后的想法
如果您感觉 ABM 程序缺少了某些东西，那很可能是真的——而这些缺憾就是意图数据。它弥合了目标定位和时机选择之间的差距，帮助团队将精力集中在真正感兴趣的领域。
在当今竞争激烈的 B2B 世界中，积极主动比以往任何时候都更加重要。通过使用意向数据来指导您的 ABM 决策，您不仅能够主动联系客户，还能在正确的时间，以正确的信息，联系到正确的目标客户。
