계정 기반 마케팅(ABM)은 고가치 고객을 대상으로 하는 B2B 비즈니스에 필수적인 전략이 되었습니다. 하지만 현실은 ABM 전략의 성공 여부가 이를 뒷받침하는 기술에 달려 있다는 것입니다. 적절한 기술 스택이 없으면 개인화 노력이 실패하고, 아웃리치가 분산되며, 캠페인 결과가 기대에 미치지 못합니다. 그렇다면 ABM 성공을 위한 올바른 기술 스택은 어떻게 선택해야 할까요?
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명확한 목표를 설정하세요
본격적인 도구 도입에 앞서, 먼저 귀사에서 ABM 성공이란 무엇인지 정의해 보세요. 더 적극적인 참여를 보이는 리드를 원하시나요? 거래 속도를 높이고 싶으신가요? 아니면 영업과 마케팅 부서 간의 협업을 강화하고 싶으신가요? 이러한 질문에 대한 답을 바탕으로 필요한 기술을 결정할 수 있습니다.
성공적인 ABM 스택의 필수 구성 요소
고객 데이터 플랫폼(CDP)
훌륭한 CDP는 ABM의 기반입니다. 다양한 소스에서 데이터를 수집, 통합 및 강화하여 타겟 계정에 대한 360도 시야를 제공합니다. Segment 또는 Salesforce CDP와 같은 도구를 사용하면 대규모로 심층적인 개인화 마케팅을 구현할 수 있습니다.
의도 데이터 및 계정 인텔리전스 도구
Bombora나 ZoomInfo 같은 도구를 사용하면 웹 행동을 기반으로 잠재 구매자를 파악할 수 있습니다. 이를 통해 귀사와 같은 솔루션을 실제로 찾고 있는 고객에게 집중할 수 있습니다.
마케팅 자동화 및 CRM 통합
HubSpot이나 Marketo와 같은 마케팅 자동화 플랫폼을 Salesforce나 Zoho와 같은 CRM 시스템과 제대로 연동하면 효율적인 캠페인 실행과 영업 연계를 보장할 수 있습니다.
개인화 및 오케스트레이션 도구
Demandbase 또는 Terminus와 같은 도구를 사용하여 맞춤형 콘텐츠를 제공하고 디스플레이 광고, 이메일 등 다양한 채널에 걸쳐 계정별 캠페인을 순차적으로 진행하세요.
분석 및 측정
Tableau, Google Analytics, Bizible과 같은 도구를 사용하면 참여도를 모니터링하고, ROI를 계산하고, 시간이 지남에 따라 접근 방식을 최적화할 수 있습니다. 측정되는 것은 개선된다는 점을 명심하십시오.
인간과 기술의 결합 = 진정한 ABM 파워
기술은 규모와 정확성을 제공하지만, 인간적인 접촉은 여전히 필요합니다. 영업 및 마케팅 팀은 통찰력을 도출하고, 공감을 불러일으키는 메시지를 만들고, 진정성 있는 관계를 구축해야 합니다. 이상적인 기술 스택은 이러한 프로세스를 대체하는 것이 아니라 보완하는 역할을 합니다.
최종 생각
ABM 성공을 위한 최적의 기술 스택을 선택하는 것은 단순히 대부분의 도구를 보유하는 것이 아니라, 목표, 예산, 그리고 고객에게 적합한 도구를 갖추는 것입니다. 통합성, 확장성, 그리고 사용 편의성을 고려하여 선택하세요. 그리고 항상 인적 요소를 계획의 중심에 두어야 합니다.
