클라우드 도입이 급증하고 있습니다. 원격 근무부터 디지털 혁신에 이르기까지 기업들은 기록적인 속도로 클라우드로 워크로드를 이전하고 있습니다. 하지만 이러한 변화는 새로운 사이버 위험의 가능성을 열어주었고, 클라우드 보안 서비스는 전 세계 기업들의 최우선 과제가 되었습니다.
사이버 보안 솔루션 제공업체에게 이는 기회이자 과제입니다. 기회요인? 수요가 그 어느 때보다 높습니다. 과제요인? 경쟁이 치열해지고 적절한 시기에 적절한 구매자에게 다가가는 것이 그 어느 때보다 어려워졌습니다.
여기서 의도 기반 타겟팅이 등장합니다. 클라우드 보안 제공업체는 구매자 의도 신호를 활용하여 솔루션을 적극적으로 조사하는 잠재 고객을 파악하고, 수요 창출을 개선하며, 거래 주기를 가속화할 수 있습니다.
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의도 기반 타겟팅이란 무엇인가요?
의도 기반 타겟팅은 실제 구매 의도를 보이는 계정에 초점을 맞춘 데이터 기반 마케팅 방식입니다. 마케터는 회사 규모나 업종과 같은 기업 통계 자료에만 의존하는 대신, 다음과 같은 행동 신호를 추적합니다.
- "최고의 클라우드 보안 서비스" 또는 "기업을 위한 사이버 보안 제공업체" 검색
- 클라우드 규정 준수에 대한 백서 다운로드
- 새로운 사이버 보안 기술에 대한 웨비나 참석
- 클라우드 사이버 보안 솔루션 공급업체 비교
이러한 디지털 발자국은 회사가 인지 단계에서 고려 단계로 옮겨가는 시점을 보여줍니다. 이것이 바로 고객에게 다가가기에 가장 좋은 시점입니다.
클라우드 보안 마케팅에서 중요한 이유
클라우드 보안은 이제 임무 수행에 매우 중요합니다.
금융부터 의료까지 모든 분야가 클라우드를 도입하고 있습니다. 그 결과 클라우드 보안 서비스에 대한 수요가 급증했습니다. 하지만 시장의 경쟁 심화로 인해 서비스 제공업체들이 두각을 나타내기는 더욱 어려워졌습니다. 의도 기반 타겟팅은 마케팅 예산을 이미 시장에 진입한 어카운트에 집중시켜 콜드 리드에 자원을 낭비하지 않도록 합니다.
판매주기는 길고 복잡합니다
사이버 보안 제공업체를 선택하는 데는 여러 의사 결정권자와 장기적인 평가가 필요합니다. 의도 기반 타겟팅은 적합한 계정을 조기에 표시하여 주기를 단축하고, 영업팀이 의도가 높은 기회를 우선적으로 파악하고 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있도록 지원합니다.
영업과 마케팅의 정렬
영업팀은 "잘못된 리드"에 대해 불평하는 경우가 너무 많습니다. 의도 데이터를 활용하면 영업팀과 마케팅팀 모두 우선순위가 높은 동일한 계정에 대한 가시성을 공유하게 됩니다. 이러한 연계를 통해 전환율이 향상되고 구매 여정이 더욱 원활해집니다.
의도 기반 타겟팅이 클라우드 보안 서비스에 대한 수요를 개선하는 5가지 방법
1. 더 스마트한 세분화
의도 기반 타겟팅은 광범위한 타겟팅 대신, 특정 관심사와 신호에 따라 잠재고객을 세분화할 수 있도록 지원합니다. 예를 들어, "의료 분야 클라우드 데이터 보호"를 검색하는 IT 담당자는 의료 분야별 캠페인에 참여하여 관련성과 응답률을 높일 수 있습니다.
2. 대규모 개인화된 메시징
의도 데이터는 잠재 고객이 가장 관심을 갖는 주제가 무엇인지 보여줍니다. "클라우드 사이버 보안 규정 준수"를 모색하는 기업은 "하이브리드 클라우드를 위한 사이버 보안 기술"을 조사하는 기업과는 매우 다른 메시지가 필요합니다. 개인화된 메시지는 홍보 효과를 높이고 브랜드를 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김하게 합니다.
3. 더 강력한 콘텐츠 전략
공급업체는 인기 검색어와 주제를 분석하여 구매자의 고민을 직접적으로 다루는 콘텐츠를 제작할 수 있습니다. 예를 들어, "AI 기반 클라우드 보안 서비스"에 대한 관심이 급증하는 것으로 나타나면 해당 주제에 대한 블로그, 사례 연구 또는 가이드를 제작하여 더 많은 유효 트래픽을 확보할 수 있습니다.
4. 향상된 계정 기반 마케팅(ABM)
기업 고객의 경우 ABM과 의도 기반 타겟팅은 완벽한 조화를 이룹니다. 제공업체는 어떤 고부가가치 계정이 의도를 보이는지 파악하고, 각 계정의 여정에 맞춰 맞춤형 콘텐츠, 광고, 홍보 활동을 통해 고도로 개인화된 캠페인을 구축할 수 있습니다.
5. 더 나은 ROI와 더 적은 낭비
일반적인 광고 캠페인은 관심 없는 잠재고객에게 비용을 낭비하는 경우가 많습니다. 의도 기반 타겟팅은 사이버 보안 솔루션을 적극적으로 고려하는 계정에만 비용을 집중하여 이러한 낭비를 줄입니다. 이를 통해 리드-투-오프라인 전환율과 측정 가능한 ROI를 높일 수 있습니다.
실제 세계에 미치는 영향
중견 금융 회사를 타겟으로 하는 클라우드 보안 제공업체를 상상해 보세요. 기존 캠페인으로는 수백 개의 기업을 타겟팅할 수 있지만, 실제로 사이버 보안 솔루션을 조사하는 기업은 극소수에 불과합니다. 의도 기반 타겟팅을 통해 제공업체는 "금융 기관을 위한 클라우드 규정 준수"에 대한 정보를 활발하게 읽고 있는 계정을 파악하고 맞춤형 캠페인을 제공합니다.
그 결과, 더욱 의미 있는 참여, 더욱 빠른 거래 진행, 그리고 다른 사이버 보안 제공업체에 대한 더욱 강력한 경쟁력을 확보하게 되었습니다.
앞으로 찾고 있습니다
B2B 마케팅의 미래는 정밀성에 달려 있습니다. 사이버 보안 경쟁이 치열해짐에 따라 광범위한 캠페인에만 의존하는 것은 더 이상 충분하지 않습니다. 의도 기반 타겟팅은 클라우드 보안 제공업체가 가장 중요한 순간에 구매자의 참여를 유도할 수 있도록 지원하며, 수요 창출과 전환율을 모두 향상시키는 개인화된 데이터 기반 전략을 제공합니다.
결론적으로, 클라우드 보안 서비스 제공업체에게 의도 데이터는 단순한 마케팅 도구가 아닙니다. 이는 경쟁이 치열하고 빠르게 변화하는 시장에서 성장을 촉진하는 엔진입니다.
