클라우드 도입이 급증하고 있습니다. 원격 근무부터 디지털 전환에 이르기까지, 기업들은 기록적인 속도로 워크로드를 클라우드로 이전하고 있습니다. 하지만 이러한 변화는 새로운 사이버 위험을 야기하기도 하며, 이로 인해 클라우드 보안 서비스는 전 세계 조직의 최우선 과제가 되었습니다.
사이버 보안 솔루션 제공업체에게 이는 기회이자 도전 과제입니다. 기회는 수요가 그 어느 때보다 높다는 점이고, 도전 과제는 경쟁이 치열하여 적절한 시기에 적합한 구매자를 확보하는 것이 그 어느 때보다 어려워졌다는 점입니다.
바로 여기서 의도 기반 타겟팅이 중요해집니다. 클라우드 보안 제공업체는 구매자의 의도 신호를 활용하여 솔루션을 적극적으로 조사하는 잠재 고객에게 집중함으로써 수요 창출을 개선하고 거래 주기를 단축할 수 있습니다.
관련 기사: 더욱 스마트한 마케팅을 위한 B2B 의도 데이터 기반 머신러닝 애플리케이션 10가지
의도 기반 타겟팅이란 무엇인가요?
의도 기반 타겟팅은 실제 구매 의도를 보이는 계정에 집중하는 데이터 기반 마케팅 접근 방식입니다. 기업 규모나 업종과 같은 기업 정보에만 의존하는 대신, 마케터는 다음과 같은 행동 신호를 추적합니다
- "최고의 클라우드 보안 서비스" 또는 "기업용 사이버 보안 제공업체"를 검색하고 계신가요?
- 클라우드 규정 준수에 관한 백서 다운로드
- 새로운 사이버 보안 기술에 대한 웨비나에 참석하기
- 클라우드 사이버 보안 솔루션 공급업체 비교
이러한 디지털 발자취는 기업이 인지 단계에서 고려 단계로 넘어가는 시점을 보여주는데, 바로 그 시점이 마케팅 활동을 펼치기에 가장 적합한 시점입니다.
클라우드 보안 마케팅에서 이것이 중요한 이유
클라우드 보안은 이제 매우 중요한 과제입니다
금융부터 의료까지 모든 분야에서 클라우드를 도입하고 있습니다. 그 결과 클라우드 보안 서비스에 대한 수요가 급증했습니다. 하지만 시장의 경쟁이 치열해지면서 공급업체들이 차별화를 꾀하기는 더욱 어려워졌습니다. 의도 기반 타겟팅은 마케팅 예산을 이미 구매 의사가 있는 고객에게 집중시켜, 잠재 고객에게 자원을 낭비하지 않도록 합니다.
판매 주기는 길고 복잡합니다
사이버 보안 공급업체를 선정하는 과정에는 여러 의사 결정권자와 광범위한 평가가 필요합니다. 의도 기반 타겟팅은 적합한 고객을 조기에 파악하여 프로세스 주기를 단축하고, 영업팀이 구매 의도가 높은 기회를 우선적으로 고려하여 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있도록 지원합니다.
영업과 마케팅 간의 조화
영업팀은 흔히 "부실한 잠재 고객" 때문에 어려움을 겪습니다. 하지만 의도 데이터를 활용하면 영업과 마케팅 부서 모두 우선순위가 높은 고객 정보를 공유할 수 있습니다. 이러한 협업을 통해 전환율을 높이고 더욱 원활한 구매 여정을 만들어낼 수 있습니다.
의도 기반 타겟팅을 통해 클라우드 보안 서비스 수요를 높이는 5가지 방법
1. 더욱 스마트한 세분화
광범위한 타겟팅 대신 의도 기반 타겟팅을 통해 서비스 제공업체는 특정 관심사와 신호를 기준으로 고객을 세분화할 수 있습니다. 예를 들어 "의료 분야 클라우드 데이터 보호"를 검색하는 IT 관리자는 의료 분야에 특화된 캠페인에 참여하게 되어 관련성과 응답률을 높일 수 있습니다.
2. 대규모 맞춤형 메시징
의도 데이터는 잠재 고객이 가장 관심을 갖는 주제를 파악하는 데 도움이 됩니다. "클라우드 사이버 보안 규정 준수"를 알아보는 기업과 "하이브리드 클라우드용 사이버 보안 기술"을 알아보는 기업에는 전혀 다른 메시지가 필요합니다. 개인화된 메시지는 고객과의 소통을 더욱 효과적으로 만들고, 브랜드 이미지를 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김하게 합니다.
3. 더욱 강력한 콘텐츠 전략
서비스 제공업체는 인기 검색어와 주제를 분석하여 구매자의 문제점을 직접적으로 해결하는 콘텐츠를 제작할 수 있습니다. 예를 들어, 데이터 분석 결과 "AI 기반 클라우드 보안 서비스"에 대한 관심이 급증했다면, 이 주제에 대한 블로그 게시물, 사례 연구 또는 가이드를 제작하여 더 많은 잠재 고객을 유치할 수 있습니다.
4. 강화된 계정 기반 마케팅(ABM)
기업 고객의 경우, ABM(Account-Based Marketing)과 의도 기반 타겟팅은 완벽한 조합입니다. 서비스 제공업체는 구매 의도를 보이는 고가치 고객을 파악한 후, 고객 여정에 맞춰 맞춤형 콘텐츠, 광고, 아웃리치를 활용한 초개인화 캠페인을 구축할 수 있습니다.
5. 더 나은 투자 수익률 및 낭비 감소
일반적인 광고 캠페인은 관심 없는 잠재고객에게 비용을 낭비하는 경우가 많습니다. 의도 기반 타겟팅은 사이버 보안 솔루션 도입을 적극적으로 고려하는 계정에만 광고비를 집중함으로써 이러한 낭비를 줄이고, 리드 전환율을 높여 측정 가능한 투자 수익률(ROI)을 달성할 수 있도록 합니다.
실질적인 영향
중견 금융 회사를 대상으로 하는 클라우드 보안 제공업체를 가정해 보겠습니다. 기존 방식의 마케팅 캠페인은 수백 개의 회사에 도달할 수 있지만, 실제로 사이버 보안 솔루션을 알아보는 회사는 소수에 불과할 것입니다. 의도 기반 타겟팅을 활용하면 제공업체는 "금융 기관을 위한 클라우드 규정 준수"에 대해 적극적으로 검색하는 계정을 식별하고 맞춤형 캠페인을 제공할 수 있습니다.
그 결과는 무엇일까요? 더욱 의미 있는 고객 참여, 더욱 빠른 거래 진행, 그리고 다른 사이버 보안 제공업체에 대한 더욱 강력한 경쟁력입니다.
앞으로의 전망
B2B 마케팅의 미래는 정밀성에 달려 있습니다. 사이버 보안 경쟁이 심화됨에 따라 광범위한 캠페인에만 의존하는 것은 더 이상 충분하지 않습니다. 의도 기반 타겟팅을 통해 클라우드 보안 제공업체는 구매자에게 가장 중요한 시점에 맞춤형 데이터 기반 전략을 제공하여 수요 창출과 전환율을 향상시킬 수 있습니다.
결론적으로, 클라우드 보안 서비스 제공업체에게 있어 의도 데이터는 단순한 마케팅 도구가 아니라, 경쟁이 치열하고 빠르게 변화하는 시장에서 성장을 견인하는 원동력입니다.
