Le marketing basé sur les comptes (ABM) est devenu une stratégie essentielle pour les entreprises B2B desservant des clients de grande valeur. Mais voici la réalité - votre stratégie ABM est tout aussi bonne que la technologie que vous utilisez pour la soutenir. Sans la bonne pile technologique, les efforts de personnalisation échouent, la sensibilisation est cloisonnée et les résultats de la campagne restent inférieurs. Alors, comment sélectionnez-vous la bonne pile technologique pour obtenir un succès ABM?
Lire aussi: comment tirer parti des données clients pour le marketing personnalisé
Commencez à définir des objectifs clairs
Avant même d'entrer dans les outils, déterminez à quoi ressemble le succès de l'ABM pour votre entreprise. Vous cherchez à avoir des pistes plus engagées? Plus de vitesse de transaction? Un plus grand alignement des ventes et du marketing? Les réponses éclaireront vos exigences technologiques.
Composants incontournables d'une pile ABM gagnante
Plateforme de données client (CDP)
Un bon CDP est le fondement de l'ABM. Il recueille, consolide et améliore les données de diverses sources pour vous fournir une vue à 360 degrés de vos comptes cibles. Des outils tels que segment ou Salesforce CDP permettent une personnalisation profonde à grande échelle.
Données d'intention et outils d'intelligence des comptes
Des outils tels que Bombora ou Zoomfo vous permettent d'identifier les acheteurs de commerciaux en fonction de leur comportement Web. Cela vous permet de vous concentrer sur des comptes qui recherchent réellement des solutions comme la vôtre.
Automatisation marketing et intégration CRM
Aligner correctement les plateformes d'automatisation du marketing (comme HubSpot ou Marketo) avec votre CRM (tel que Salesforce ou Zoho) garantit une livraison de campagne et un alignement de vente efficaces.
Outils de personnalisation et d'orchestration
Utilisez des outils tels que DemandBase ou Terminus pour servir des campagnes spécifiques sur le contenu et séquentiels sur les canaux - les annonces, les e-mails, etc.
Analytique et mesure
Des outils tels que Tableau, Google Analytics ou l'engagement bizible du moniteur, calculent le retour sur investissement et optimisent votre approche au fil du temps. Gardez à l'esprit, ce qui est mesuré s'améliore.
Human + Tech = Real ABM Power
La technologie offre une échelle et une précision, mais le toucher humain est toujours nécessaire. Vos équipes de vente et de marketing doivent déchiffrer les informations, créer des messages résonnants et établir des relations authentiques. La pile technologique idéale augmente - plutôt que des substituts - ces processus.
Pensées finales
La sélection de la pile technologique optimale pour le succès ABM ne consiste pas à posséder la plupart des outils - il s'agit de posséder les outils appropriés qui correspondent à vos objectifs, à votre budget et à vos clients. Optez pour l'intégration, l'évolutivité et la facilité d'utilisation. Et gardez toujours le facteur humain au centre de votre plan.
