アカウントベースドマーケティング（ABM）はもはや単なる流行語ではなく、B2Bの成長戦略として実証されています。しかし、どんなに綿密に設計されたABMキャンペーンであっても、インサイトではなく推測に基づいて構築されている場合、効果を発揮できない可能性があります。そこでインテントデータの出番です。インテントデータは、ABMを「アカウントをターゲティングする」段階から、顧客が今まさに何を求めているのかを真に理解する段階へと導く、ミッシングリンクです。
インテントデータとは何ですか?
簡単に言えば、購買意欲データは、潜在的な購入者がオンラインで何を調べているかを明らかにします。ウェブサイト全体のデジタルフットプリント、コンテンツのダウンロード、製品比較、検索行動を追跡することで、あなたのカテゴリーで積極的にソリューションを探しているユーザーを特定します。
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2 つのタイプがあります。
ファーストパーティの意図データ:お客様独自のプロパティ (Web サイト、メール、チャット ツール、ゲート コンテンツ) から収集されます。
サードパーティの意図データ:レビューサイト、フォーラム、広告ネットワーク、パブリッシャーページなどの外部プラットフォームから取得されます。
これらを組み合わせることで、販売の話し合いが始まる前に、購入者の行動を豊かに描き出すことができます。
ABMにインテントデータが必要な理由
ABMは、マーケティングチームと営業チームがターゲットとなる顧客、エンゲージメントのタイミング、そして発信内容を正確に把握しているときに最も効果を発揮します。そこで、インテントデータが大きな力を発揮します。
これが ABM ワークフローにどのように完璧に適合するかを以下に示します。
よりスマートなアカウント選択
過去のデータや企業特性だけに基づいてアカウントを選択するのではなく、自社の製品やサービスに関連するトピックを積極的に調査しているアカウントを優先することができます。
タイムリーなエンゲージメント
購入意向データは、潜在顧客の購買意欲が「高まっている」タイミングを教えてくれます。フォームへの記入を待つ必要はありません。彼らがすでに検討段階にあることが分かります。
パーソナライズされたコンテンツとメッセージ
最近の行動に基づいてアカウントが「クラウド セキュリティ」に関心を持っていることがわかっている場合は、関連性の高いメッセージを使用してアウトリーチをカスタマイズできます。一般的な売り込み資料はもう必要ありません。
営業とマーケティングの連携
リアルタイムの意図シグナルへの共有アクセスにより、両チームはより効果的にアウトリーチを調整し、取り組みの不一致を回避できます。
真のインパクト、真の結果
インテントデータをABM戦略に統合している企業は、コンバージョン率の向上、販売サイクルの迅速化、パイプラインの質の向上といった成果を上げています。その理由は、もはや憶測に頼るのではなく、真に購買意欲の高い顧客を示すインテントに基づいたシグナルを活用しているからです。
最終的な考え
ABMプログラムに何かが欠けていると感じているなら、それはおそらくその通りです。そして、その何かとは、インテントデータです。インテントデータはターゲティングとタイミングのギャップを埋め、チームが真の関心のある分野に注力できるよう支援します。
競争の激しい今日のB2Bの世界では、これまで以上に積極的な行動が重要です。インテントデータを活用してABMの意思決定を導くことで、単にリーチするだけでなく、適切なタイミングで、適切なメッセージで、適切な相手にリーチできるようになります。
