クラウドの導入は急増しています。リモートワークからデジタルトランスフォーメーションまで、企業は記録的なスピードでワークロードをクラウドに移行しています。しかし、この変化は新たなサイバーリスクの扉を開き、世界中の組織にとってクラウドセキュリティサービスが最優先事項となっています。
サイバーセキュリティソリューションを提供する企業にとって、これはチャンスであると同時に課題でもあります。チャンスとは？需要がかつてないほど高まっていることです。課題とは？競争が激化し、適切なタイミングで適切な購入者にリーチすることがこれまで以上に困難になっていることです。
ここで、意図に基づくターゲティングが役立ちます。クラウド セキュリティ プロバイダーは、購入者の意図シグナルを活用することで、積極的にソリューションを調査している見込み客に焦点を絞り、需要創出を改善し、取引サイクルを加速できます。
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インテントベースターゲティングとは何ですか?
インテントベーストターゲティングとは、真の購入意欲を示すアカウントに焦点を当てた、データドリブンなマーケティング手法です。企業規模や業種といった企業特性だけに頼るのではなく、マーケターは以下のような行動シグナルを追跡します。
- 「最高のクラウドセキュリティサービス」または「企業向けサイバーセキュリティプロバイダー」を検索する
- クラウドコンプライアンスに関するホワイトペーパーのダウンロード
- 新しいサイバーセキュリティ技術に関するウェビナーに参加する
- クラウドサイバーセキュリティソリューションのベンダー比較
これらのデジタル フットプリントにより、企業が認知から検討段階に移行している時期が明らかになり、それがアウトリーチの最適なタイミングとなります。
クラウドセキュリティマーケティングにおいてなぜ重要なのか
クラウドセキュリティは今やミッションクリティカルだ
金融からヘルスケアまで、あらゆる分野でクラウドの導入が進んでいます。その結果、クラウドセキュリティサービスの需要は急増しています。しかし、市場のノイズにより、プロバイダーが差別化を図ることは困難になっています。インテントベーストターゲティングにより、マーケティング予算を既に市場参入しているアカウントに集中させることができ、コールドリードにリソースを無駄に費やすことを防ぎます。
販売サイクルは長く複雑です
サイバーセキュリティプロバイダーの選定には、複数の意思決定者と長期的な評価が伴います。インテントベースのターゲティングは、適切なアカウントを早期に特定することでサイクルを短縮し、営業チームがインテントの高い商談を優先し、カスタマイズされたソリューションでエンゲージメントを図ることを可能にします。
営業とマーケティングの連携
営業チームは「質の低いリード」について不満を漏らすことがよくあります。インテントデータがあれば、営業とマーケティングの両方が同じ優先度の高いアカウントを把握できます。この連携により、コンバージョン率が向上し、よりスムーズなバイヤージャーニーが実現します。
インテントベースターゲティングがクラウドセキュリティサービスの需要を高める5つの方法
1. よりスマートなセグメンテーション
広範囲に網を張るのではなく、意図に基づいたターゲティングにより、プロバイダーは特定の興味やシグナルに基づいてオーディエンスをセグメント化できます。例えば、「医療向けクラウドデータ保護」を検索しているITディレクターを医療に特化したキャンペーンに誘導することで、関連性と反応率を向上させることができます。
2. 大規模なパーソナライズメッセージ
インテントデータから、見込み客が最も関心のあるトピックが明らかになります。「クラウド・サイバーセキュリティ・コンプライアンス」を調査中の企業と「ハイブリッドクラウド向けサイバーセキュリティ技術」を調査中の企業では、メッセージングが大きく異なります。パーソナライズされたメッセージングは、アウトリーチの効果を高め、ブランドを信頼できるアドバイザーとして位置付けます。
3. より強力なコンテンツ戦略
トレンドの検索やトピックを分析することで、プロバイダーは購入者の悩みに直接訴えかけるコンテンツを作成できます。例えば、「AIを活用したクラウドセキュリティサービス」への関心が急増していることがデータから判明した場合、このトピックに関するブログ、ケーススタディ、ガイドを作成することで、より質の高いトラフィックを獲得できるでしょう。
4. 強化されたアカウントベースマーケティング（ABM）
エンタープライズアカウントの場合、ABMとインテントベースターゲティングは最適な組み合わせです。プロバイダーは、どの高価値アカウントがインテントを示しているかを特定し、そのジャーニーに合わせてカスタマイズされたコンテンツ、広告、アウトリーチを組み合わせた、高度にパーソナライズされたキャンペーンを構築できます。
5. 投資収益率の向上と無駄の削減
一般的な広告キャンペーンは、関心のないオーディエンスに無駄な費用を費やすことになりがちです。インテントベーストターゲティングは、サイバーセキュリティソリューションを積極的に検討しているアカウントにのみ支出を集中させることで、この無駄を削減し、リードから商談へのコンバージョン率と測定可能なROIの向上を実現します。
現実世界への影響
クラウドセキュリティプロバイダーが中規模金融機関をターゲットにしていると想像してみてください。従来のキャンペーンでは数百社にリーチできるかもしれませんが、実際にサイバーセキュリティソリューションを調査している企業はほんの一握りです。インテントベーストターゲティングでは、プロバイダーは「金融機関向けクラウドコンプライアンス」に関する情報を積極的に読んでいるアカウントを特定し、それに合わせたキャンペーンを展開します。
その結果、より有意義なエンゲージメント、より迅速な取引の進行、そして他のサイバーセキュリティ プロバイダーに対するより強力な競争力が実現します。
先を見ています
B2Bマーケティングの未来は、精度にあります。サイバーセキュリティ分野の競争が激化する中、大規模なキャンペーンに頼るだけではもはや十分ではありません。インテントベーストターゲティングは、クラウドセキュリティプロバイダーに、最も重要なタイミングで購入者にアプローチする能力を提供します。パーソナライズされたデータドリブンな戦略は、需要創出とコンバージョンの両方を向上させます。
結論として、クラウド セキュリティ サービスのプロバイダーにとって、インテント データは単なるマーケティング ツールではなく、競争が激しく変化の激しい市場で成長を促進する原動力なのです。
