L'Account-Based Marketing (ABM) non è più solo una parola d'ordine: è una strategia collaudata per la crescita B2B. Ma anche le campagne ABM più ben progettate possono fallire se si basano su supposizioni anziché su insight. È qui che entrano in gioco i dati di intenti. È l'anello mancante che trasforma l'ABM dal "targeting degli account" alla comprensione effettiva di ciò che vogliono, in questo preciso momento.
Cosa sono i dati di intenti?
In parole povere, i dati di intent rivelano cosa cercano online i potenziali acquirenti. Tracciano le impronte digitali su siti web, download di contenuti, confronti di prodotti e comportamenti di ricerca per identificare chi sta attivamente cercando una soluzione nella tua categoria.
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Esistono due tipi:
Dati di intenti di prima parte: raccolti dalle tue proprietà, ovvero dal tuo sito web, dalle tue email, dagli strumenti di chat e dai contenuti riservati.
Dati di intenti di terze parti: provenienti da piattaforme esterne come siti di recensioni, forum, reti pubblicitarie o pagine di editori.
Insieme, dipingono un quadro dettagliato del comportamento dell'acquirente, prima ancora che inizi una conversazione di vendita.
Perché l'ABM ha bisogno dei dati di intenti
L'ABM funziona al meglio quando i team di marketing e vendita sanno esattamente a chi rivolgersi, quando interagire e cosa dire. È qui che i dati di intenti diventano potenti.
Ecco come si adatta perfettamente al tuo flusso di lavoro ABM:
Selezione più intelligente dell'account
Invece di scegliere gli account basandoti solo sui dati passati o sui dati firmografici, puoi dare priorità a quelli che ricercano attivamente argomenti correlati al tuo prodotto o servizio.
Coinvolgimento tempestivo
I dati sull'intento ti dicono quando un potenziale acquirente è "in fermento". Non devi aspettare che compili un modulo: sai già che è nella fase di valutazione.
Contenuti e messaggi personalizzati
Se sai che un account è interessato alla "sicurezza nel cloud" in base al comportamento recente, la tua attività di sensibilizzazione può essere personalizzata con messaggi altamente pertinenti, senza più pitch deck generici.
Allineamento tra vendite e marketing
Grazie all'accesso condiviso ai segnali di intenti in tempo reale, entrambi i team possono coordinare le attività di sensibilizzazione in modo più efficace ed evitare sforzi non allineati.
Impatto reale, risultati reali
Le aziende che integrano i dati di intent nelle loro strategie ABM registrano tassi di conversione più elevati, cicli di vendita più rapidi e una migliore qualità della pipeline. Perché? Perché non si basano più su ipotesi, ma lavorano con segnali basati sull'intenzione che mostrano quali account sono realmente sul mercato.
Considerazioni finali
Se al tuo programma ABM sembra mancare qualcosa, probabilmente è così, e quel qualcosa sono i dati di intenti. Colma il divario tra targeting e tempistica, aiutando i team a concentrare i propri sforzi dove risiede il vero interesse.
Nell'attuale competitivo mondo B2B, essere proattivi è più importante che mai. Utilizzando i dati di intent per guidare le tue decisioni ABM, non ti limiti a contattare i clienti: ti rivolgi al momento giusto, con il messaggio giusto, alle persone giuste.
