Il marketing basato su account (ABM) è diventato una strategia essenziale per le aziende B2B che servono clienti di alto valore. Ma ecco la realtà: la tua strategia ABM è buona quanto la tecnologia che stai utilizzando per supportarla. Senza lo stack tecnologico corretto, gli sforzi di personalizzazione falliscono, la sensibilizzazione viene schiacciata e i risultati della campagna rimangono scadenti. Quindi, come si seleziona lo stack tecnologico corretto per raggiungere il successo ABM?
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Inizia a fissare obiettivi chiari
Prima ancora di entrare negli strumenti, determina come appare il successo ABM per la tua azienda. Stai cercando di avere lead più coinvolti? Più velocità di affari? Maggiore allineamento delle vendite e del marketing? Le risposte informeranno i requisiti tecnologici.
Componenti indispensabili di uno stack ABM vincente
Piattaforma dati dei clienti (CDP)
Un buon CDP è il fondamento di ABM. Raccoglie, consolida e migliora i dati da varie fonti per fornirti una visione a 360 gradi dei tuoi account target. Strumenti come il segmento o il CDP Salesforce consentono una profonda personalizzazione su vasta scala.
Strumenti di intelligence dati intenti e account
Strumenti come Bombora o ZoomInfo ti consentono di identificare gli acquirenti di mercato in base al loro comportamento web. Ciò ti consente di concentrarti su account che stanno effettivamente alla ricerca di soluzioni come la tua.
Automazione del marketing e integrazione CRM
Allineare correttamente le piattaforme di automazione del marketing (come HubSpot o Marketo) con il tuo CRM (come Salesforce o Zoho) garantisce una consegna e un allineamento efficiente della campagna.
Strumenti di personalizzazione e orchestrazione
Utilizzare strumenti come Demandbase o Terminus per servire le campagne specifiche per i contenuti e le sequenze sugli account su canali: display annunci, e-mail e altro ancora.
Analisi e misurazione
Strumenti come Tableau, Google Analytics o Bizeible Monitor Engagement, calcola il ROI e ottimizzano il tuo approccio nel tempo. Tieni presente che ciò che viene misurato migliora.
Human + Tech = Real ABM Power
La tecnologia fornisce scala e precisione, ma è ancora necessario un tocco umano. I tuoi team di vendita e marketing devono decifrare approfondimenti, creare messaggi risonanti e stabilire relazioni autentiche. Lo stack di tecnologia ideale aumenta - grave rispetto ai sostituti - quei processi.
Considerazioni finali
Selezionare lo stack tecnologico ottimale per il successo di ABM non significa possedere la maggior parte degli strumenti, si tratta di possedere gli strumenti appropriati che corrispondono ai tuoi obiettivi, budget e clienti. Optare per integrazione, scalabilità e facilità d'uso. E mantieni sempre il fattore umano al centro del tuo piano.
