L'adozione del cloud sta esplodendo. Dal lavoro da remoto alla trasformazione digitale, le aziende stanno migrando i carichi di lavoro verso il cloud a una velocità record. Ma questo cambiamento ha anche aperto la porta a nuovi rischi informatici, rendendo i servizi di sicurezza cloud una priorità assoluta per le organizzazioni di tutto il mondo.
Per i fornitori di soluzioni di sicurezza informatica, questo rappresenta sia un'opportunità che una sfida. L'opportunità? La domanda non è mai stata così alta. La sfida? La concorrenza è agguerrita e raggiungere gli acquirenti giusti al momento giusto è più difficile che mai.
È qui che entra in gioco il targeting basato sull'intento. Sfruttando i segnali di intenzione dell'acquirente, i fornitori di sicurezza cloud possono concentrarsi sui potenziali clienti che ricercano attivamente soluzioni, migliorando la generazione della domanda e accelerando i cicli di negoziazione.
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Che cos'è l'Intent Based Targeting?
L'intent based targeting è un approccio al marketing basato sui dati che si concentra sugli account che mostrano un reale intento di acquisto. Invece di basarsi solo su dati firmografici come le dimensioni dell'azienda o il settore, i professionisti del marketing monitorano segnali comportamentali come:
- Alla ricerca di "migliori servizi di sicurezza cloud" o "fornitore di sicurezza informatica per le aziende"
- Scarica un whitepaper sulla conformità cloud
- Partecipare a un webinar sulle nuove tecnologie di sicurezza informatica
- Confronto tra i fornitori di soluzioni di sicurezza informatica cloud
Queste impronte digitali rivelano quando un'azienda passa dalla consapevolezza alla considerazione, e questo è il momento ideale per l'outreach.
Perché è importante nel marketing della sicurezza cloud
La sicurezza del cloud è ora fondamentale
Ogni settore, dalla finanza alla sanità, sta adottando il cloud. Di conseguenza, la domanda di servizi di sicurezza cloud è aumentata vertiginosamente. Tuttavia, il rumore di fondo del mercato rende più difficile per i fornitori distinguersi. Il targeting basato sull'intento garantisce che i budget di marketing si concentrino su clienti già presenti sul mercato, evitando di sprecare risorse su lead freddi.
I cicli di vendita sono lunghi e complessi
La scelta di un fornitore di sicurezza informatica coinvolge più decisori e richiede valutazioni approfondite. Il targeting basato sull'intento aiuta ad abbreviare il ciclo, individuando in anticipo i clienti giusti, consentendo ai team di vendita di dare priorità alle opportunità ad alto intento e di coinvolgerli con soluzioni personalizzate.
Allineamento tra vendite e marketing
Troppo spesso, i team di vendita si lamentano dei "lead scadenti". Grazie ai dati di intent, sia il reparto vendite che quello marketing condividono la visibilità sugli stessi account ad alta priorità. Questo allineamento migliora i tassi di conversione e crea un percorso di acquisto più fluido.
5 modi in cui il targeting basato sugli intenti migliora la domanda di servizi di sicurezza cloud
1. Segmentazione più intelligente
Invece di lanciare una rete ampia, il targeting basato sugli intenti consente ai provider di segmentare il pubblico in base a interessi e segnali specifici. Ad esempio, un responsabile IT che cerca "protezione dei dati cloud per l'assistenza sanitaria" può essere inserito in una campagna specifica per l'assistenza sanitaria, migliorando la pertinenza e i tassi di risposta.
2. Messaggi personalizzati su larga scala
I dati di intent rivelano quali sono gli argomenti più interessanti per i potenziali clienti. Un'azienda che esplora la "conformità alla sicurezza informatica nel cloud" ha bisogno di una comunicazione molto diversa da quella di un'azienda che ricerca "tecnologie di sicurezza informatica per il cloud ibrido". La messaggistica personalizzata rende l'outreach più efficace e posiziona il tuo brand come consulente di fiducia.
3. Strategie di contenuto più forti
Analizzando le ricerche e gli argomenti di tendenza, i provider possono creare contenuti che rispondono direttamente alle esigenze degli acquirenti. Ad esempio, se i dati mostrano un picco di interesse per "servizi di sicurezza cloud basati sull'intelligenza artificiale", la creazione di blog, case study o guide su questo argomento attirerà più traffico qualificato.
4. Marketing basato sugli account migliorato (ABM)
Per gli account aziendali, ABM e targeting basato sull'intento sono una combinazione perfetta. I provider possono identificare gli account di alto valore che mostrano un intento, quindi creare campagne iper-personalizzate con contenuti, annunci e attività di outreach personalizzati, in linea con il loro percorso.
5. Miglior ROI e meno sprechi
Le campagne pubblicitarie generiche spesso sprecano denaro su un pubblico non interessato. Il targeting basato sull'intento riduce questo spreco concentrando la spesa solo sugli account che stanno attivamente valutando soluzioni di sicurezza informatica, con conseguenti tassi di conversione lead-opportunità più elevati e un ROI misurabile.
Impatto nel mondo reale
Immaginate un fornitore di sicurezza cloud che si rivolge a società finanziarie di medie dimensioni. Le campagne tradizionali possono raggiungere centinaia di aziende, ma solo una manciata di esse sta effettivamente ricercando soluzioni di sicurezza informatica. Con il targeting basato sull'intento, il fornitore identifica quali account stanno leggendo attivamente informazioni sulla "conformità cloud per le istituzioni finanziarie" e offre campagne personalizzate.
Il risultato? Un coinvolgimento più significativo, un progresso più rapido negli accordi e una posizione competitiva più forte rispetto ad altri fornitori di sicurezza informatica.
Guardando al futuro
Il futuro del marketing B2B risiede nella precisione. Con l'intensificarsi della concorrenza nel settore della sicurezza informatica, affidarsi a campagne ad ampio raggio non sarà più sufficiente. Il targeting basato sull'intento offre ai provider di sicurezza cloud la possibilità di coinvolgere gli acquirenti quando più conta, con strategie personalizzate e basate sui dati che migliorano sia la generazione della domanda che la conversione.
In conclusione, per i fornitori di servizi di sicurezza cloud, i dati di intenti non sono solo uno strumento di marketing: sono il motore che alimenta la crescita in un mercato affollato e in rapida evoluzione.
