Pemasaran Berbasis Akun (ABM) bukan lagi sekadar kata kunci—ini adalah strategi yang terbukti ampuh untuk pertumbuhan B2B. Namun, kampanye ABM yang dirancang sebaik apa pun pun bisa gagal jika hanya didasarkan pada tebakan, alih-alih wawasan. Di sinilah data niat berperan. Data ini adalah mata rantai yang hilang yang mengubah ABM dari sekadar "menargetkan akun" menjadi benar-benar memahami apa yang mereka inginkan—saat ini juga.
Apa itu Data Maksud?
Secara sederhana, data niat mengungkapkan apa yang dicari calon pembeli secara online. Data ini melacak jejak digital di seluruh situs web, unduhan konten, perbandingan produk, dan perilaku pencarian untuk mengidentifikasi siapa yang secara aktif mencari solusi dalam kategori Anda.
Baca Juga: Cara Meningkatkan Bisnis Anda Dengan Pelatihan Analisis Data
Ada dua jenis:
Data maksud pihak pertama: Dikumpulkan dari properti Anda sendiri—situs web, email, alat obrolan, dan konten terjaga.
Data maksud pihak ketiga: Bersumber dari platform eksternal seperti situs ulasan, forum, jaringan iklan, atau halaman penerbit.
Bersama-sama, mereka melukiskan gambaran yang mendalam tentang perilaku pembeli—bahkan sebelum percakapan penjualan dimulai.
Mengapa ABM Membutuhkan Data Maksud
ABM bekerja paling efektif ketika tim pemasaran dan penjualan tahu persis siapa yang harus ditargetkan, kapan harus berinteraksi, dan apa yang harus dikatakan. Di sinilah data niat menjadi sangat efektif.
Berikut ini cara yang tepat untuk menyesuaikannya dengan alur kerja ABM Anda:
Pemilihan Akun yang Lebih Cerdas
Daripada memilih akun berdasarkan data masa lalu atau firmografi saja, Anda dapat memprioritaskan mereka yang secara aktif meneliti topik terkait produk atau layanan Anda.
Keterlibatan Tepat Waktu
Data niat memberi tahu Anda saat calon pembeli sedang "memanas". Anda tidak perlu menunggu mereka mengisi formulir—Anda sudah tahu mereka sedang dalam tahap pertimbangan.
Konten & Pesan yang Dipersonalisasi
Jika Anda mengetahui bahwa suatu akun tertarik dengan "keamanan cloud" berdasarkan perilaku terkini, jangkauan Anda dapat disesuaikan dengan pesan yang sangat relevan—tidak perlu lagi presentasi singkat yang generik.
Penyelarasan Penjualan & Pemasaran
Dengan akses bersama ke sinyal niat waktu nyata, kedua tim dapat mengoordinasikan penjangkauan secara lebih efektif dan menghindari upaya yang tidak selaras.
Dampak Nyata, Hasil Nyata
Perusahaan yang mengintegrasikan data niat ke dalam strategi ABM mereka melaporkan tingkat konversi yang lebih tinggi, siklus penjualan yang lebih cepat, dan kualitas alur penjualan yang lebih baik. Mengapa? Karena mereka tidak lagi mengandalkan asumsi—mereka bekerja dengan sinyal yang didukung niat yang menunjukkan akun mana yang benar-benar siap dipasarkan.
Pikiran Terakhir
Jika program ABM Anda terasa kurang, kemungkinan besar memang ada kekurangannya—yaitu data niat. Data ini menjembatani kesenjangan antara penargetan dan waktu, membantu tim memfokuskan upaya mereka pada hal yang benar-benar menarik.
Di dunia B2B yang kompetitif saat ini, bersikap proaktif menjadi semakin penting. Dengan menggunakan data niat untuk memandu keputusan ABM Anda, Anda tidak hanya menjangkau—Anda menjangkau pada waktu yang tepat, dengan pesan yang tepat, kepada orang yang tepat.
