El marketing basado en cuentas (ABM) ya no es solo una palabra de moda: es una estrategia probada para el crecimiento B2B. Pero incluso las campañas de ABM mejor diseñadas pueden fallar si se basan en conjeturas en lugar de conocimiento. Ahí es donde entran en juego los datos de intención. Es el eslabón perdido que permite que el ABM pase de "segmentar cuentas" a comprender realmente lo que quieren, ahora mismo.
¿Qué son los datos de intención?
En pocas palabras, los datos de intención revelan qué buscan los compradores potenciales en línea. Rastrean la huella digital en sitios web, las descargas de contenido, las comparaciones de productos y el comportamiento de búsqueda para identificar quién busca activamente una solución en su categoría.
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Hay dos tipos:
Datos de intención de primera mano: recopilados de sus propias propiedades: su sitio web, correos electrónicos, herramientas de chat y contenido restringido.
Datos de intención de terceros: provienen de plataformas externas, como sitios de reseñas, foros, redes publicitarias o páginas de editores.
Juntos, pintan un panorama completo del comportamiento del comprador, incluso antes de que comience una conversación de ventas.
Por qué ABM necesita datos de intención
ABM funciona mejor cuando los equipos de marketing y ventas saben exactamente a quién dirigirse, cuándo interactuar y qué decir. Ahí es donde los datos de intención cobran importancia.
Así es como se adapta perfectamente a su flujo de trabajo de ABM:
Selección de cuenta más inteligente
En lugar de elegir cuentas basándose únicamente en datos pasados o firmografías, puede priorizar aquellas que investigan activamente temas relacionados con su producto o servicio.
Compromiso oportuno
Los datos de intención te indican cuándo un comprador potencial está entusiasmado. No tienes que esperar a que rellene un formulario; ya sabes que está en la fase de consideración.
Contenido y mensajes personalizados
Si sabe que una cuenta está interesada en la “seguridad en la nube” según su comportamiento reciente, su comunicación se puede adaptar con mensajes muy relevantes: no más presentaciones genéricas.
Alineación de ventas y marketing
Con acceso compartido a señales de intención en tiempo real, ambos equipos pueden coordinar la difusión de manera más efectiva y evitar esfuerzos desalineados.
Impacto real, resultados reales
Las empresas que integran datos de intención en sus estrategias de ABM reportan tasas de conversión más altas, ciclos de venta más rápidos y una mejor calidad del pipeline. ¿Por qué? Porque ya no se basan en suposiciones, sino que trabajan con señales basadas en la intención que muestran qué cuentas están realmente en el mercado.
Pensamientos finales
Si sientes que tu programa de ABM carece de algo, probablemente sea así: datos de intención. Estos acortan la distancia entre la segmentación y el tiempo, ayudando a los equipos a centrar sus esfuerzos donde realmente radica el interés.
En el competitivo mundo B2B actual, ser proactivo es más importante que nunca. Al usar datos de intención para guiar tus decisiones de ABM, no solo te comunicas con los clientes, sino que te comunicas en el momento oportuno, con el mensaje adecuado y a las personas adecuadas.
