El marketing basado en cuentas (ABM) se ha convertido en una estrategia esencial para las empresas B2B que atienden a clientes de alto valor. Pero la realidad es que tu estrategia de ABM es tan buena como la tecnología que utilizas para respaldarla. Sin la tecnología adecuada, los esfuerzos de personalización fracasan, la difusión se aísla y los resultados de las campañas son deficientes. Entonces, ¿cómo seleccionar la tecnología adecuada para lograr el éxito en el ABM?
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Comience a establecer metas claras
Antes de analizar las herramientas, determine cómo se ve el éxito del ABM en su empresa. ¿Busca clientes potenciales más comprometidos? ¿Mayor velocidad en las transacciones? ¿Una mayor coordinación entre ventas y marketing? Las respuestas le ayudarán a definir sus necesidades tecnológicas.
Componentes imprescindibles de una pila ABM ganadora
Plataforma de datos de clientes (CDP)
Un buen CDP es la base del ABM. Recopila, consolida y mejora datos de diversas fuentes para brindarle una visión integral de sus cuentas objetivo. Herramientas como Segment o Salesforce CDP permiten una personalización profunda a gran escala.
Datos de intención y herramientas de inteligencia de cuentas
Herramientas como Bombora o ZoomInfo te permiten identificar a los compradores en el mercado según su comportamiento web. Esto te permite centrarte en las cuentas que realmente buscan soluciones como la tuya.
Integración de CRM y automatización de marketing
Alinear adecuadamente las plataformas de automatización de marketing (como HubSpot o Marketo) con su CRM (como Salesforce o Zoho) garantiza una entrega eficiente de campañas y una alineación de ventas.
Herramientas de personalización y orquestación
Utilice herramientas como Demandbase o Terminus para ofrecer contenido personalizado y secuenciar campañas específicas para cada cuenta en todos los canales: anuncios gráficos, correos electrónicos y más.
Análisis y medición
Herramientas como Tableau, Google Analytics o Bizible monitorizan la interacción, calculan el ROI y optimizan su estrategia a lo largo del tiempo. Recuerde que lo que se mide mejora.
Humano + Tecnología = Poder ABM Real
La tecnología proporciona escala y precisión, pero el contacto humano sigue siendo necesario. Sus equipos de ventas y marketing necesitan descifrar insights, crear mensajes impactantes y establecer relaciones auténticas. La plataforma tecnológica ideal complementa, en lugar de sustituir, estos procesos.
Pensamientos finales
Seleccionar la tecnología óptima para el éxito de ABM no se trata de poseer la mayoría de las herramientas, sino de contar con las herramientas adecuadas que se ajusten a sus objetivos, presupuesto y clientes. Opte por la integración, la escalabilidad y la facilidad de uso. Y mantenga siempre el factor humano como eje central de su plan.
