Account-Based Marketing (ABM) ist nicht länger nur ein Schlagwort – es ist eine bewährte Strategie für B2B-Wachstum. Doch selbst die am besten konzipierten ABM-Kampagnen können scheitern, wenn sie auf Vermutungen statt auf Erkenntnissen basieren. Hier kommen Intent-Daten ins Spiel. Sie sind das fehlende Bindeglied zwischen ABM und der reinen Kundenansprache und dem Verständnis der Kundenwünsche – und zwar sofort.
Was sind Absichtsdaten?
Vereinfacht ausgedrückt zeigen Absichtsdaten, wonach potenzielle Käufer online recherchieren. Sie verfolgen digitale Fußabdrücke auf Websites, Inhaltsdownloads, Produktvergleiche und das Suchverhalten, um zu ermitteln, wer aktiv nach einer Lösung in Ihrer Kategorie sucht.
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Es gibt zwei Arten:
First-Party-Intent-Daten: Erfasst von Ihren eigenen Eigenschaften – Ihrer Website, E-Mails, Chat-Tools und geschützten Inhalten.
Absichtsdaten von Drittanbietern: Stammen von externen Plattformen wie Bewertungsseiten, Foren, Werbenetzwerken oder Publisher-Seiten.
Zusammen zeichnen sie ein umfassendes Bild des Käuferverhaltens – noch bevor ein Verkaufsgespräch beginnt.
Warum ABM Intent-Daten benötigt
ABM funktioniert am besten, wenn Marketing- und Vertriebsteams genau wissen, wen sie ansprechen, wann sie einbinden und was sie sagen müssen. Genau hier sind Daten zur Kundenabsicht äußerst wichtig.
So passt es perfekt in Ihren ABM-Workflow:
Intelligentere Kontoauswahl
Anstatt Konten ausschließlich auf Grundlage von Daten aus der Vergangenheit oder Firmendaten auszuwählen, können Sie denjenigen den Vorzug geben, die aktiv nach Themen suchen, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung in Zusammenhang stehen.
Rechtzeitiges Engagement
Mithilfe von Absichtsdaten erfahren Sie, wann ein potenzieller Käufer „aufheizt“. Sie müssen nicht warten, bis er ein Formular ausgefüllt hat – Sie wissen bereits, dass er sich in der Überlegungsphase befindet.
Personalisierte Inhalte und Nachrichten
Wenn Sie aufgrund des jüngsten Verhaltens eines Kontos wissen, dass es sich für „Cloud-Sicherheit“ interessiert, können Sie Ihre Kontaktaufnahme mit äußerst relevanten Nachrichten anpassen – keine generischen Pitch Decks mehr.
Abstimmung von Vertrieb und Marketing
Durch den gemeinsamen Zugriff auf Absichtssignale in Echtzeit können beide Teams die Öffentlichkeitsarbeit effektiver koordinieren und Fehlausrichtungen vermeiden.
Echte Wirkung, echte Ergebnisse
Unternehmen, die Absichtsdaten in ihre ABM-Strategien integrieren, berichten von höheren Konversionsraten, schnelleren Verkaufszyklen und einer besseren Pipeline-Qualität. Warum? Weil sie sich nicht mehr auf Annahmen verlassen, sondern mit absichtsbasierten Signalen arbeiten, die zeigen, welche Konten wirklich auf dem Markt sind.
Letzte Gedanken
Wenn Sie den Eindruck haben, dass Ihrem ABM-Programm etwas fehlt, liegt das wahrscheinlich daran – und zwar die Absichtsdaten. Es schließt die Lücke zwischen Targeting und Timing und hilft Teams, ihre Bemühungen auf die Bereiche zu konzentrieren, in denen das wirkliche Interesse liegt.
In der heutigen wettbewerbsintensiven B2B-Welt ist proaktives Handeln wichtiger denn je. Indem Sie Ihre ABM-Entscheidungen anhand von Absichtsdaten treffen, erreichen Sie nicht nur die richtigen Personen, sondern zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft.
