Account-Based Marketing (ABM) ist längst kein bloßer Modetrend mehr – es ist eine bewährte Strategie für B2B-Wachstum. Doch selbst die durchdachtesten ABM-Kampagnen scheitern, wenn sie auf Vermutungen statt auf fundierten Erkenntnissen basieren. Hier kommen Intent-Daten ins Spiel. Sie sind das fehlende Glied, das ABM vom reinen „Targeting von Accounts“ zum tatsächlichen Verständnis ihrer aktuellen Bedürfnisse führt.
Was sind Intent-Daten?
Vereinfacht ausgedrückt zeigen Intent-Daten, wonach potenzielle Käufer online suchen. Sie verfolgen digitale Spuren auf Websites, Content-Downloads, Produktvergleiche und das Suchverhalten, um diejenigen zu identifizieren, die aktiv nach einer Lösung in Ihrer Kategorie suchen.
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Es gibt zwei Arten:
First-Party-Intent-Daten: Diese werden von Ihren eigenen Plattformen erfasst – Ihrer Website, Ihren E-Mails, Ihren Chat-Tools und Ihren geschützten Inhalten.
Daten zur Nutzerabsicht von Drittanbietern: Stammen von externen Plattformen wie Bewertungsportalen, Foren, Werbenetzwerken oder Publisher-Seiten.
Zusammen ergeben sie ein umfassendes Bild des Käuferverhaltens – noch bevor ein Verkaufsgespräch überhaupt beginnt.
Warum ABM Intention-Daten benötigt
ABM funktioniert am besten, wenn Marketing- und Vertriebsteams genau wissen, wen sie ansprechen, wann sie mit ihnen interagieren und was sie sagen sollen. Genau hier spielen Intent-Daten ihre Stärken aus.
So fügt es sich perfekt in Ihren ABM-Workflow ein:
Intelligentere Kontoauswahl
Anstatt Accounts nur anhand von Vergangenheitsdaten oder Firmendaten auszuwählen, können Sie diejenigen priorisieren, die aktiv zu Themen recherchieren, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung in Zusammenhang stehen.
Rechtzeitiges Engagement
Intent-Daten zeigen Ihnen, wann ein potenzieller Käufer „erwacht“. Sie müssen nicht warten, bis er ein Formular ausfüllt – Sie wissen bereits, dass er sich in der Überlegungsphase befindet.
Personalisierte Inhalte und Nachrichten
Wenn Sie anhand des jüngsten Verhaltens wissen, dass ein Account an „Cloud-Sicherheit“ interessiert ist, können Sie Ihre Kontaktaufnahme mit hochrelevanten Botschaften individuell gestalten – Schluss mit generischen Präsentationen.
Abstimmung von Vertrieb und Marketing
Durch den gemeinsamen Zugriff auf Echtzeit-Absichtssignale können beide Teams die Kontaktaufnahme effektiver koordinieren und Fehlkommunikation vermeiden.
Echte Wirkung, echte Ergebnisse
Unternehmen, die Intent-Daten in ihre ABM-Strategien integrieren, berichten von höheren Konversionsraten, schnelleren Verkaufszyklen und einer besseren Pipeline-Qualität. Warum? Weil sie sich nicht länger auf Annahmen verlassen, sondern mit Intent-basierten Signalen arbeiten, die zeigen, welche Accounts tatsächlich kaufbereit sind.
Schlussbetrachtung
Wenn Ihr ABM-Programm unvollständig wirkt, ist das wahrscheinlich auch so – und zwar hinsichtlich der Kaufabsichtsdaten. Diese schließen die Lücke zwischen Targeting und Timing und helfen Teams, ihre Bemühungen auf die Bereiche zu konzentrieren, in denen tatsächlich Interesse besteht.
In der heutigen wettbewerbsintensiven B2B-Welt ist proaktives Handeln wichtiger denn je. Indem Sie Intent-Daten nutzen, um Ihre ABM-Entscheidungen zu steuern, erreichen Sie nicht nur Ihre Zielgruppe – Sie erreichen die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt, mit der richtigen Botschaft und an die richtigen Personen.
