لم يعد التسويق القائم على الحسابات (ABM) مجرد مصطلح شائع، بل استراتيجية فعّالة لنمو الأعمال بين الشركات (B2B). ولكن حتى أفضل حملات التسويق القائم على الحسابات (ABM) تصميمًا قد تفشل إذا بُنيت على التخمين بدلًا من المعرفة. وهنا يأتي دور بيانات النوايا. إنها الحلقة المفقودة التي تُحوّل التسويق القائم على الحسابات (ABM) من "استهداف الحسابات" إلى فهم احتياجاتهم فعليًا - الآن.
ما هي بيانات النية؟
ببساطة، تكشف بيانات النية عمّا يبحث عنه المشترون المحتملون على الإنترنت. فهي تتتبّع البصمة الرقمية عبر المواقع الإلكترونية، وتنزيلات المحتوى، ومقارنات المنتجات، وسلوك البحث، لتحديد من يبحث بنشاط عن حلٍّ في فئتك.
اقرأ أيضًا: كيفية تعزيز عملك من خلال تدريب تحليلات البيانات
هناك نوعان:
بيانات نوايا الطرف الأول: يتم جمعها من خصائصك الخاصة - موقع الويب الخاص بك، ورسائل البريد الإلكتروني، وأدوات الدردشة، والمحتوى المحمي.
بيانات نوايا الطرف الثالث: يتم الحصول عليها من منصات خارجية مثل مواقع المراجعة أو المنتديات أو شبكات الإعلانات أو صفحات الناشرين.
ويعملان معًا على رسم صورة غنية لسلوك المشتري - حتى قبل أن تبدأ محادثة البيع.
لماذا تحتاج إدارة حسابات العملاء إلى بيانات النية
يعمل التسويق القائم على الحسابات (ABM) على أكمل وجه عندما تعرف فرق التسويق والمبيعات بدقة من تستهدف، ومتى تتفاعل، وماذا تقول. وهنا تبرز أهمية بيانات النوايا.
إليك كيفية ملاءمته بشكل مثالي لسير عمل ABM الخاص بك:
اختيار الحساب بشكل أكثر ذكاءً
بدلاً من اختيار الحسابات استنادًا إلى البيانات السابقة أو البيانات الديموغرافية للشركات فقط، يمكنك إعطاء الأولوية للحسابات التي تبحث بشكل نشط في الموضوعات المتعلقة بمنتجك أو خدمتك.
المشاركة في الوقت المناسب
تُخبرك بيانات النية عندما يكون المشتري المُحتمل في مرحلة "التحضير". لستَ مُضطرًا لانتظاره حتى يُكمل نموذجًا، فأنتَ تعلم مُسبقًا أنه في مرحلة التفكير.
المحتوى والرسائل المخصصة
إذا كنت تعلم أن أحد الحسابات مهتم بـ "أمان السحابة" استنادًا إلى سلوكه الأخير، فيمكن تصميم حملتك التسويقية باستخدام رسائل ذات صلة كبيرة - لا مزيد من العروض التقديمية العامة.
محاذاة المبيعات والتسويق
بفضل إمكانية الوصول المشترك إلى إشارات النية في الوقت الفعلي، يمكن لكلا الفريقين تنسيق التواصل بشكل أكثر فعالية وتجنب الجهود غير المتوافقة.
تأثير حقيقي، نتائج حقيقية
الشركات التي تُدمج بيانات النية في استراتيجياتها لإدارة حسابات العملاء (ABM) تُحقق معدلات تحويل أعلى، ودورات مبيعات أسرع، وجودة أعلى لسلسلة التوريد. لماذا؟ لأنها لم تعد تعتمد على الافتراضات، بل تعمل مع إشارات مدعومة بالنية تُظهر الحسابات التي تستهدف السوق بالفعل.
الأفكار النهائية
إذا كان برنامج إدارة حسابات العملاء (ABM) الخاص بك ينقصه شيء ما، فغالبًا ما يكون كذلك، وهذا الشيء هو بيانات النية. فهي تُسهّل عملية الاستهداف والتوقيت، مما يُساعد الفرق على تركيز جهودها على الأهداف الحقيقية.
في عالم الأعمال بين الشركات (B2B) التنافسي اليوم، أصبحت المبادرة أكثر أهمية من أي وقت مضى. باستخدام بيانات النية لتوجيه قراراتك في إدارة حسابات العملاء الرئيسية، فأنت لا تتواصل مع عملائك فحسب، بل تتواصل معهم في الوقت المناسب، بالرسالة المناسبة، وللأشخاص المناسبين.
