لم يعد التسويق القائم على الحسابات (ABM) مجرد مصطلح رائج، بل أصبح استراتيجية مُثبتة لنمو الشركات. ولكن حتى أفضل حملات التسويق القائم على الحسابات قد تفشل إذا بُنيت على التخمين بدلاً من الفهم العميق. وهنا تبرز أهمية بيانات النية، فهي الحلقة المفقودة التي تُحوّل التسويق القائم على الحسابات من مجرد "استهداف الحسابات" إلى فهم حقيقي لما يريدونه الآن.
ما هي بيانات النية؟
ببساطة، تكشف بيانات النية عما يبحث عنه المشترون المحتملون عبر الإنترنت. فهي تتعقب الآثار الرقمية عبر مواقع الويب، وتنزيلات المحتوى، ومقارنات المنتجات، وسلوك البحث لتحديد من يبحث بنشاط عن حل في فئتك.
اقرأ أيضًا: كيفية تعزيز عملك من خلال تدريب تحليلات البيانات
يوجد نوعان:
بيانات النية من الطرف الأول: يتم جمعها من خصائصك الخاصة - موقعك الإلكتروني، ورسائل البريد الإلكتروني، وأدوات الدردشة، والمحتوى المقيد.
بيانات نوايا الطرف الثالث: يتم الحصول عليها من منصات خارجية مثل مواقع المراجعات والمنتديات وشبكات الإعلانات أو صفحات الناشرين.
معًا، يرسمون صورة غنية لسلوك المشتري - حتى قبل أن تبدأ محادثة البيع.
لماذا يحتاج التسويق القائم على الحسابات إلى بيانات النية
تُحقق استراتيجية التسويق القائم على الحسابات (ABM) أفضل النتائج عندما تعرف فرق التسويق والمبيعات بدقة من تستهدف، ومتى تتواصل معه، وماذا تقول له. وهنا تكمن قوة بيانات النية.
إليك كيف يتناسب ذلك تمامًا مع سير عمل ABM الخاص بك:
اختيار الحساب الأذكى
بدلاً من اختيار الحسابات بناءً على البيانات السابقة أو معلومات الشركة فقط، يمكنك إعطاء الأولوية لأولئك الذين يبحثون بنشاط عن مواضيع تتعلق بمنتجك أو خدمتك.
المشاركة في الوقت المناسب
تُخبرك بيانات النية متى يبدأ المشتري المحتمل في "الاهتمام". لست مضطرًا لانتظارهم حتى يملأوا نموذجًا - فأنت تعلم بالفعل أنهم في مرحلة التفكير.
المحتوى والرسائل المخصصة
إذا كنت تعلم أن حسابًا ما مهتم بـ "أمن الحوسبة السحابية" بناءً على سلوكه الأخير، فيمكن تخصيص عملية التواصل الخاصة بك برسائل ذات صلة عالية - لا مزيد من عروض التقديم العامة.
مواءمة المبيعات والتسويق
بفضل الوصول المشترك إلى إشارات النية في الوقت الفعلي، يمكن لكلا الفريقين تنسيق جهود التواصل بشكل أكثر فعالية وتجنب الجهود غير المتوافقة.
تأثير حقيقي، نتائج حقيقية
الشركات التي تدمج بيانات النية في استراتيجيات التسويق القائم على الحسابات (ABM) تُحقق معدلات تحويل أعلى، ودورات مبيعات أسرع، وجودة أفضل لخط المبيعات. لماذا؟ لأنها لم تعد تعتمد على الافتراضات، بل تعمل بإشارات مدعومة بالنية تُظهر أي الحسابات مهتمة فعلاً بالشراء.
الأفكار النهائية
إذا شعرتَ بأن برنامج التسويق القائم على الحسابات (ABM) الخاص بك يفتقر إلى شيء ما، فربما يكون كذلك بالفعل، وهذا الشيء هو بيانات النية. فهي تسدّ الفجوة بين الاستهداف والتوقيت، مما يساعد الفرق على تركيز جهودها حيث يكمن الاهتمام الحقيقي.
في عالم الأعمال التنافسي اليوم، باتت المبادرة أكثر أهمية من أي وقت مضى. فباستخدام بيانات النية لتوجيه قرارات التسويق القائم على الحسابات، لن تكتفي بالتواصل فحسب، بل ستتواصل في الوقت المناسب، وبالرسالة المناسبة، مع الأشخاص المناسبين.
