أصبح التسويق القائم على الحسابات (ABM) استراتيجية أساسية لشركات B2B التي تخدم عملاء ذوي قيمة عالية. لكن الحقيقة هي أن فعالية استراتيجية ABM تعتمد كلياً على جودة التكنولوجيا المستخدمة لدعمها. فبدون البنية التكنولوجية المناسبة، تفشل جهود التخصيص، وتصبح قنوات التواصل مع العملاء معزولة، وتبقى نتائج الحملات دون المستوى المطلوب. إذن، كيف تختار البنية التكنولوجية الأمثل لتحقيق النجاح في التسويق القائم على الحسابات؟
اقرأ أيضاً: كيفية الاستفادة من بيانات العملاء للتسويق الشخصي
ابدأ بوضع أهداف واضحة
قبل الخوض في تفاصيل الأدوات، حدد مفهوم النجاح في التسويق القائم على الحسابات لشركتك. هل تسعى إلى زيادة تفاعل العملاء المحتملين؟ تسريع وتيرة إتمام الصفقات؟ تعزيز التنسيق بين المبيعات والتسويق؟ ستساعدك الإجابات في تحديد احتياجاتك التقنية.
المكونات الأساسية لحزمة ABM الناجحة
منصة بيانات العملاء (CDP)
يُعدّ نظام إدارة بيانات العملاء (CDP) الجيد أساسًا لتسويق الحسابات القائمة على الحسابات (ABM). فهو يجمع البيانات من مصادر متنوعة، ويُوحّدها، ويُحسّنها، ليمنحك رؤية شاملة لحساباتك المستهدفة. وتُمكّن أدوات مثل Segment أو Salesforce CDP من تخصيص تجربة العملاء بشكلٍ دقيق وعلى نطاق واسع.
أدوات بيانات النية وذكاء الحساب
تتيح لك أدوات مثل Bombora أو ZoomInfo تحديد المشترين المحتملين بناءً على سلوكهم على الإنترنت. وهذا يمكّنك من التركيز على الحسابات التي تبحث بالفعل عن حلول مماثلة لحلولك.
أتمتة التسويق وتكامل إدارة علاقات العملاء
إن المواءمة الصحيحة بين منصات أتمتة التسويق (مثل HubSpot أو Marketo) ونظام إدارة علاقات العملاء (مثل Salesforce أو Zoho) تضمن تنفيذ الحملات بكفاءة ومواءمة المبيعات.
أدوات التخصيص والتنسيق
استخدم أدوات مثل Demandbase أو Terminus لتقديم محتوى مخصص وتسلسل الحملات الخاصة بكل حساب عبر القنوات - الإعلانات المعروضة ورسائل البريد الإلكتروني والمزيد.
التحليلات والقياس
تُساعد أدوات مثل Tableau وGoogle Analytics وBizible في مراقبة التفاعل، وحساب عائد الاستثمار، وتحسين أسلوبك بمرور الوقت. تذكر أن ما يُقاس يتحسن.
الإنسان + التكنولوجيا = قوة حقيقية لإدارة الحسابات القائمة على العوامل
توفر التكنولوجيا نطاقًا واسعًا ودقة عالية، لكن يبقى العنصر البشري ضروريًا. يحتاج فريقا المبيعات والتسويق إلى استخلاص المعلومات، وصياغة رسائل مؤثرة، وبناء علاقات حقيقية. تُكمّل مجموعة التقنيات المثالية هذه العمليات، ولا تحل محلها.
الخاتمة
لا يقتصر اختيار مجموعة التقنيات الأمثل لنجاح التسويق القائم على الحسابات على امتلاك معظم الأدوات، بل على امتلاك الأدوات المناسبة التي تتوافق مع أهدافك وميزانيتك وعملائك. اختر التكامل وقابلية التوسع وسهولة الاستخدام. واحرص دائمًا على وضع العنصر البشري في صميم خطتك.
